在跨境電商 B2B 業(yè)務(wù)中，由于多種原因，客戶可能對(duì)業(yè)務(wù)員的回復(fù)不予理睬。

這種情況下，很多業(yè)務(wù)員的本能反應(yīng)就是“跟蹤”。

但是在進(jìn)行客戶跟蹤之前，業(yè)務(wù)員首先應(yīng)該分析“客戶為什么不和我聯(lián)系了?”，進(jìn)行有針對(duì)性的跟蹤。

如果不分析清楚原因就盲目跟蹤，可能達(dá)不到預(yù)期的效果。

客戶不回復(fù)的情況可以分為報(bào)價(jià)前不回復(fù)、報(bào)價(jià)后不回復(fù)、成交后不回復(fù)三種情況而每一種情況又可能有若干不同的原因。

(一) 報(bào)價(jià)前不回復(fù)這種情況是，某客戶給業(yè)務(wù)員發(fā)送詢盤(pán)之后，業(yè)務(wù)員和客戶溝通，在報(bào)價(jià)之前，客戶突然不回復(fù)了。

這時(shí)，客戶不回復(fù)的原因可能如下。

(1)客戶工作繁忙，一時(shí)沒(méi)有時(shí)間顧及此事。

(2) 客戶休假。

(3)客戶只是簡(jiǎn)單詢問(wèn)，備后續(xù)之需。

(4)其他公司捷足先登。

(二) 報(bào)價(jià)后不回復(fù)這種情況是，業(yè)務(wù)員向客戶報(bào)價(jià)后，客戶不再回復(fù)。

此時(shí)客戶不回復(fù)可能有以下4 個(gè)方面的原因。

(1) 客戶認(rèn)為價(jià)格高，在思考。

(2)客戶認(rèn)為價(jià)格高，放棄交易(3)客戶在進(jìn)行供應(yīng)商之間的比較。

(4)客戶向上級(jí)遞交了報(bào)價(jià)，等待批復(fù)(三) 成交后不回復(fù)與老客戶維持良好的關(guān)系是往往是一個(gè)公司，尤其是生產(chǎn)可重復(fù)購(gòu)買和消費(fèi)產(chǎn)品的公司的重中之重。

因此，跟蹤老客戶是非常重要的。

出于售后服務(wù)或者促進(jìn)新訂單成交的需要，業(yè)務(wù)員需要及時(shí)地跟蹤老客戶。

成交后老客戶不回復(fù)的原因可能如下。

(1) 客戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)不再需要類似的產(chǎn)品(2)客戶對(duì)公司的產(chǎn)品質(zhì)量不認(rèn)可。