在客戶來訪前，業(yè)務員必須認真、細致地做好相關準備工作，針對客戶來訪目的，業(yè)務員和工廠應根據(jù)公司相關流程和制度做好安排。

1.了解客戶對于老客戶，通常業(yè)務員已經對客戶的情況有一定了解。

但對于新客戶，業(yè)務員必須詳細了解清楚客戶的實際狀況和來訪的真正用意。

如果發(fā)現(xiàn)客戶公司實體并不存在或者是和本公司的產品相似的同類型公司，必須謹慎對待。

如果確定客戶是真實、有效的客戶，就要獲取盡可能多的有用信息，例如，客戶的聯(lián)系方式、所在國家、公司性質、公司規(guī)模、主營產品、市場影響力、現(xiàn)有合作公司等。

在客戶來訪前，業(yè)務員可以自制一張來訪客戶背景調查表，如表4-1所示，并通過各種方式和途徑，獲取表格中所需要的信息。

一般不建議業(yè)務員直接對客戶拋出一系列問題讓客戶回答，因為這樣會顯得沒有禮貌。

業(yè)務員可以通過以下方式自行收集客戶資料:(1)利用 B2B 平臺上的客戶信息:(2)登錄客戶的公司網站了解客戶的背景;(3)利用搜索引擎尋找客戶在網絡上留下的蹤跡;(4)利用Linkedin等社交媒體挖掘客戶信息;(5)仔細分析和客戶之前的溝通記錄，盡量深層次地了解客戶需求;(6)如果新客戶是由老客戶介紹的，可以通過老客戶側面了解新客戶的情況。

2.用車安排客戶來訪之前，業(yè)務員必須根據(jù)來訪客戶的人數(shù)提前兩天提交用車申請表，以便盡早安排好車輛接送客戶，如表4-2所示。

3.參與接待人員對接根據(jù)前期的溝通，業(yè)務員基本上能夠了解客戶此次來訪需要會談的主要內容。

為此，業(yè)務員應提前一天和相關技術人員及有關領導做好溝通，并請相關技術人員在接待時給予協(xié)助和支持。

同時，應提前將客戶來訪信息匯報給部門負責人，以便準確把握客戶意圖，保證會談進程順利進行，并對可能出現(xiàn)的問題加以分析和判斷。

更重要的是，客戶來訪前應根據(jù)客戶級別通知部門負責人、副總經理或總經理，以確定參與談判的人員，如需要高層領導參加，必須提前告知管理層，以便確認高層領導的時間安排。

 4.資料準備客戶來訪前，業(yè)務員應事先認真整理好和該客戶溝通過的相關資料，例如，會談合作的產品情況、價格情況、技術改進情況、模具開設情況，以及與該客戶往來的重要郵件、相關合同、報價及其他資料。

有關產品的技術參數(shù)、使用說明等應事先與相關技術人員聯(lián)系，以確保無誤。

業(yè)務員應就這些信息和部門負責人及副總經理進行事先溝通，以促進談判的順利進行。

更重要的是，在談判前，業(yè)務員應對擬會談合作的產品情況進行充分了解，以便在談判現(xiàn)場能夠迅速反應并隨時回答客戶的有關提問。

5.必備用品準備客戶來訪的前一天，業(yè)務員應事先告知行政部來訪人數(shù)、需要準備的礦泉水、咖啡、水果、紙杯、便簽紙、筆等的數(shù)量，展廳、會議室、多媒體室的使用時間，是否需要國旗、禮品、橫幅/歡迎牌及其他要求，以便行政部做好會議準備工作。

行政部應該在客戶進入會議室前將所有準備資料和用品準備到位。

6. 備用金準備為保證客戶來訪期間的資金充足，業(yè)務員應根據(jù)來訪客戶人數(shù)、到達時間等信息事先按照相關手續(xù)從財務部預借部分備用金，以便招待客戶或用于其他事宜。

7.就餐準備客戶來訪之前，應根據(jù)客戶考察的時間情況合理安排就餐，如果客戶當日返回，中午應宴請客戶，如果客戶次日或隔日離開，午餐可從簡，晚餐則建議由部門負責人或副總經理參與，宴請前應提前做好預訂。