傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商時還面臨著眾多選擇問題:建立跨國 B2C 網(wǎng)站或者在eBay和Amazon平臺上開店?是做覆蓋眾多品類的大賣場還是做專注于一個品類的專營店？這個問題涉及多個方面的因素，并沒有絕對答案。

不過，如果企業(yè)只做某一個品類，就等于進(jìn)行了自我設(shè)限，因為單個類目的市場規(guī)模和發(fā)展空間顯然無法與所有類目的市場相比。

這正是很多沒有生產(chǎn)線的采銷型企業(yè)不斷拓展產(chǎn)品品類的原因。

另外，這些采銷型賣家入駐的跨境電商平臺特點，也推動了它們不斷擴(kuò)充產(chǎn)品類目。

當(dāng)前國內(nèi)賣家從事跨境電商交易的主要平臺是 Amazon、eBav 和阿里的全球速賣通。

與淘寶類似，這些平臺上的店鋪除非能夠通過長期有效的客戶運維和店鋪形象塑造獲取高忠誠度的粉絲用戶，否則只能通過不斷增加產(chǎn)品類目來吸引流量。

以購買手機(jī)為例。

在這些平臺中，消費者需要購買手機(jī)時，通常會以搜索的方式進(jìn)入商品交易界面，而不是直接進(jìn)入某個賣家的店鋪。

對消費者來說，重要的是通過不同頁面中價格、功能等方面的對比找到滿意的手機(jī)，其次才會關(guān)心購買頁所屬店鋪是否還售賣其他的商品。

在這種平臺規(guī)則的引導(dǎo)下，賣家為了吸引更多關(guān)注，會做出吸引眼球的首圖、標(biāo)題，以及通過不斷增加店鋪的產(chǎn)品類目獲得更多曝光的機(jī)會。

不過，對于初涉跨境電商運營的采銷型賣家來說，選擇重度垂直類目、通過細(xì)分產(chǎn)品切入市場，比不斷擴(kuò)張品類實現(xiàn)銷售規(guī)模的增長其實更為劃算。

因為從投入產(chǎn)出效益來看，在跨境電商運營初期，垂直類目的運營、客服、產(chǎn)品、庫存、供應(yīng)商維護(hù)等方面的成本更低，也更容易把控相關(guān)風(fēng)險。

除了產(chǎn)品方面的垂直細(xì)分，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商還需要進(jìn)行目標(biāo)市場的垂直細(xì)分。

正如除了炸雞之外，麥當(dāng)勞還會在中國賣米飯一樣，產(chǎn)品生產(chǎn)者或銷售者要根據(jù)目標(biāo)市場的具體需求選擇合適的產(chǎn)品。

比如，一部手機(jī)在不同的國家會有不同的網(wǎng)絡(luò)制式，一臺電器也會因地區(qū)的不同而使用不同的電壓或插頭標(biāo)準(zhǔn)。

即便是完全相同的產(chǎn)品，企業(yè)也要根據(jù)不同國家和地區(qū)客戶的使用習(xí)慣和場景，進(jìn)行更加精準(zhǔn)化的營銷推廣。

例如，同一個手電筒，澳大利亞的潛水愛好者更關(guān)注它的防水功能，而內(nèi)陸國家的戶外運動愛好者可能更關(guān)注它的防震耐摔功能。

因此，進(jìn)行市場的垂直細(xì)分，準(zhǔn)確把握目標(biāo)市場的使用場景和用戶需求痛點，才能實現(xiàn)產(chǎn)品的順利變現(xiàn)。

轉(zhuǎn)型做跨境電商的傳統(tǒng)企業(yè)主要包括三類：一是擁有各種產(chǎn)品 OEM/ODM 經(jīng)驗的制造工廠，二是傳統(tǒng) B2B 外貿(mào)企業(yè)，三是沒有產(chǎn)品生產(chǎn)和外貿(mào)經(jīng)驗而純粹跟風(fēng)跨境電商的企業(yè)。

第三類企業(yè)暫且不論。

前兩類企業(yè)在多年的制造或貿(mào)易過程中其實已經(jīng)積累了諸多有利于進(jìn)行垂直市場細(xì)分定位的“大數(shù)據(jù)”，如某個產(chǎn)品的出口標(biāo)準(zhǔn)、主要市場等信息。

產(chǎn)品類目選擇上，第一類傳統(tǒng)企業(yè)雖在產(chǎn)品和供應(yīng)鏈資源方面有著較大優(yōu)勢，但產(chǎn)品品類上的不足常會成為這類跨境電商企業(yè)成長的制約因素。

對此，企業(yè)可以基于自身的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，整合上下游企業(yè)的產(chǎn)品來彌補(bǔ)產(chǎn)品類目方面的短板。

比如，以 LED 燈泡為主打產(chǎn)品的企業(yè)，可以通過整合上游的LED驅(qū)動產(chǎn)品，圍繞LED 照明做與智能家居相關(guān)的產(chǎn)品。

從更深層面來看，產(chǎn)品選擇其實是對企業(yè)自身資源的檢視。

企業(yè)首先要保證產(chǎn)品質(zhì)量，然后基于細(xì)分市場特質(zhì)對上下游產(chǎn)品進(jìn)行整合，既不盲目擴(kuò)張類目，又不至于因品類缺乏而影響跨境電商的規(guī)模增長。