不同電商平臺的規(guī)則不同，從而導(dǎo)致店鋪經(jīng)營指標(biāo)體系也會有所不同，阿里巴巴國際站作為跨境 B2B 貿(mào)易平臺，從店鋪的流量引入到訂單的轉(zhuǎn)化周期較長，因此無法像 B2C 類網(wǎng)站一樣直觀統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站的投入產(chǎn)出比，目前常規(guī)將店鋪經(jīng)營指標(biāo)劃分為運(yùn)營端數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)端數(shù)據(jù)。

1.運(yùn)營端指標(biāo)體系運(yùn)營端指標(biāo)體系主要包含從網(wǎng)站流量引入到客戶發(fā)來詢價(jià)的前期環(huán)節(jié)，核心指標(biāo)分為曝光、點(diǎn)擊、店鋪訪問人數(shù)、反饋、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、TM 咨詢?nèi)藬?shù)、詢盤平均回復(fù)時(shí)長等。

這些數(shù)據(jù)的定義可以參見本系列教材《跨境電商店鋪 B2B 數(shù)據(jù)運(yùn)營》中的相關(guān)內(nèi)容。

商家選擇各種營銷工具進(jìn)行推廣，可以直觀地反映在曝光量和店鋪訪問人數(shù)上，店鋪的曝光量、訪問人數(shù)、支付人數(shù)指標(biāo)，像一個(gè)倒三角的漏斗，頂端導(dǎo)入的流量越多，那么底端產(chǎn)出的詢盤或訂單就越多。

因此，運(yùn)營需要關(guān)注各個(gè)層級的轉(zhuǎn)化率。

每個(gè)行業(yè)都會有特定的轉(zhuǎn)化率(行業(yè)平均水平或經(jīng)驗(yàn)值)，例如，某行業(yè)以點(diǎn)擊率大于1%、轉(zhuǎn)化率大于 5%作為一個(gè)基礎(chǔ)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

如果某店鋪的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比標(biāo)準(zhǔn)高，說明該店鋪的產(chǎn)品符合買家需求、效果好:如果點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率比標(biāo)準(zhǔn)低，說明該店鋪產(chǎn)品不符合買家需求，那么前期引入的流量就會大量流失，需要先對店鋪的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，打好流量承接的基礎(chǔ)。

2.業(yè)務(wù)端指標(biāo)體系業(yè)務(wù)端指標(biāo)主要包含詢盤到訂單成交的環(huán)節(jié)，主要指標(biāo)有信保訂單數(shù)、信保訂單金額、支付買家數(shù)、支付轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、按時(shí)發(fā)貨率和買家評價(jià)數(shù)量等指標(biāo)。

支付轉(zhuǎn)化率是店鋪的重要指標(biāo)，用于衡量頁面訪問客戶數(shù)與支付客戶數(shù)的比率。

詢盤到訂單成交的最大影響因素是業(yè)務(wù)員面對客戶時(shí)的溝通服務(wù)能力，溝通服務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員的支付轉(zhuǎn)化率較高。

按時(shí)發(fā)貨率和買家評價(jià)主要反映店鋪的整體服務(wù)能力，若買家對供應(yīng)商服務(wù)、按時(shí)發(fā)貨產(chǎn)品質(zhì)量各維度都滿意，那么店鋪的復(fù)購率也會提升，最終將形成較高的客戶忠誠度。