和日本人做生意，最注重的就是“禮”字。

日本是禮儀社會(huì)，所做一切，都受嚴(yán)格禮儀的約束。

許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍、認(rèn)認(rèn)真真。

如果外國人不適應(yīng)日本禮儀，或表示出不理解和輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人的重視，不可能獲得信任好感。

尊重并理解日本禮儀，了解日本的文化背景，理解尊重日本人的行為。

日本人最重視人的身份地位。

在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身份地位有明確的概念。

在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。

這些極其微妙的地位身份差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處的地位該行使的職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)?shù)难哉勁e止。

與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少的儀式。

談判之前，將名片準(zhǔn)備充足十分必要。

在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。

如果日本客戶首先向己方遞上名片，切不要急于塞進(jìn)口袋里，或者有其他不恭敬的表示。

要面子是日本人的普遍心理，在商務(wù)談判中表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方。

西方談判專家指出，與日本人談判需要注意：第一，不要直接指責(zé)日本人，否則肯定會(huì)有損于相互之間的合作關(guān)系。

較好的方法是將建議間接地表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手的話題，或通過中間人交涉令人不快的問題。

第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。

如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)地表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受的客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性的語言。

第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答的問題。

有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方，這種策略對(duì)日本人最好不用。

如果日本人感到在集體中失了面子，良好的合作便不存在。

日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向是集體主義的，以集體為核心。

日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人要循眾意而行。

日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。

日本人認(rèn)為，尋求人們之間的關(guān)系和諧最為重要。

任何聚會(huì)或商務(wù)談判，在這樣的氛圍下進(jìn)行，將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行得很順利了。

大多數(shù)的美國人和歐洲人認(rèn)為日本人的決策時(shí)間較長，這就是群體意識(shí)影響。

日本人在提出建議之前，必須與公司的其他成員商量決定，過程十分煩瑣。

日本人的決策如果涉及制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層地向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判的協(xié)商內(nèi)容與他們的原定目標(biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。

對(duì)我們來講。

重要的是了解日本人的談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授予談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，合同條款也是集體商議的結(jié)果。

日本人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。

與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間的人際關(guān)系。

許多談判專家認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間的友情、相互之間的信任十分重要。

日本人不喜歡討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同國外合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。

在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的友情，贏得日本人的信任，那么合同條款商議可能是次要的。

歐美人愿意把合同條款訂得盡可能的具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容等，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解。

萬一做不到合同所保證的，也可以再坐在一起談判，重新協(xié)商合同條款。

合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議的一種外在形式。