談判的技巧運(yùn)用也在跨境談判實(shí)務(wù)中起到了至關(guān)重要的作用，善于使用這些談判技巧有助于達(dá)成自己的談判目標(biāo)。

(一)低球技術(shù)(Low-ball Technique)低球技術(shù)實(shí)際上是一種推銷術(shù)，具體做法是，先提出一個(gè)小的要求，對(duì)方接受這個(gè)小的要求后馬上提出一個(gè)對(duì)方要付出更大代價(jià)的要求，這要比直接提出較大要求更易于為人們所接受。

除了跨境談判，低球技術(shù)在其他商業(yè)活動(dòng)中被廣泛運(yùn)用，如在流行的會(huì)議行銷中，推銷員總是先向顧客展示較低價(jià)位的產(chǎn)品，在贏得顧客的認(rèn)可后，立即推銷高價(jià)位的產(chǎn)品。

推銷高價(jià)位的產(chǎn)品才是真正目的，前邊的小商品不過是“敲門磚”，當(dāng)顧客決定購買高價(jià)位商品后，前面的低價(jià)位產(chǎn)品甚至可能被推銷員作為贈(zèng)品重新處理。

(二)登門檻效應(yīng)(Foot-in-the-door Effect)在一般情況下，人們都不愿接受較高、較難的要求，因?yàn)樗M(fèi)時(shí)費(fèi)力又難以成功，相反，人們卻樂于接受較小的、較易完成的要求，在實(shí)現(xiàn)了較小的要求后，人們才慢慢地接受較大的要求，這就是“登門檻”效應(yīng)對(duì)人的影響。

有時(shí)人們會(huì)發(fā)現(xiàn)這種方法的確是個(gè)達(dá)成已方談判目標(biāo)的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的客戶打交道的時(shí)候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

明代洪自誠也曾談到這個(gè)問題，他在《菜根譚》中說：“攻人之惡勿太嚴(yán)，要思其堪受；教人之善勿太高，當(dāng)使人可從。

”低球技術(shù)與“登門檻”效應(yīng)有些相似，同為兩步式漸進(jìn)策略，但有兩個(gè)明顯的區(qū)別。

第一是兩步時(shí)間聯(lián)系的區(qū)別。

“登門檻”的兩步操作中間有時(shí)間間隔，而低球技術(shù)的兩步操作是緊接在一起的，沒有較長的時(shí)間間隔；第一個(gè)區(qū)別在于兩步要求的性質(zhì)方面。

“登門檻”效應(yīng)的兩步要求之間沒有直接的聯(lián)系，而低球技術(shù)的兩步要求則是直接相聯(lián)系的。

(三)留面子效應(yīng)(Door-in-the-face Effect)與“登門檻”效應(yīng)相反，留面子效應(yīng)是指人們拒絕了一個(gè)較大的要求后，對(duì)較小要求接受的可能性增加的現(xiàn)象。

為了更好地使對(duì)方接受要求，提高對(duì)方的接受的可能性的最好辦法，就是先提出一個(gè)較大的要求，這種方法被稱為“留面子”技術(shù)。

往往在報(bào)價(jià)的時(shí)候先開出一個(gè)客戶不能接受的“天價(jià)”，然后當(dāng)客戶砍價(jià)的時(shí)候再逐漸降低價(jià)格，結(jié)果就是令人滿意的雙贏。

對(duì)于銷售方來說，最理想的結(jié)果就是雙贏，客戶買到了自己滿意的東西，而銷售方也完成自己的談判目標(biāo)，這樣雙方的合作才會(huì)更長久。

所以，談判時(shí)要學(xué)會(huì)利用“留面子效應(yīng)”，讓對(duì)方能夠高高興興地“上當(dāng)”。

當(dāng)然，同時(shí)還要記得，談判者一開始叫的“高價(jià)”不能隨便降低，要提高客戶的期望值，從而賺取更高的利潤。