要變被動為主動，首先業(yè)務(wù)員要熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠。

報價的時候就不要機械傳達上級經(jīng)理的意圖，而輕易對客戶說“不”。

具體做“引導”的時候，注意幾點：1.“低價”可以，但多半要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時安全”、“交貨期長”等等條件捆綁。

注意，為什么“交貨期長”是個便利條件呢？因為這樣可以從容安排，作為填補生產(chǎn)空檔之用，此外還可以選擇運費較低廉的時候交貨，或拼順路的貨，大大節(jié)約成本。

2．主動給客戶提建議，如上面提及的零部件與加工步驟的調(diào)整建議。

很多時候客戶最關(guān)心的是價格，在品質(zhì)能夠被客戶的市場接受的前提下，業(yè)務(wù)員如果能夠主動提供工藝上的替代方案以削減價格，客戶往往是很歡迎的。

3．多與客戶交流，了解客戶的真實想法。

比如客戶還價太低的時候，側(cè)面了解一下原因，是客戶不了解行情，不會核算，還是你的競爭對手惡意降價擾亂市場。

從而有針對性地處理。

4．多與工廠生產(chǎn)部門交流，探討根據(jù)不同品質(zhì)要求而從工藝上進行替代調(diào)整的可能性。

多尋找一些零配件供貨渠道，努力削減成本。

盡量多了解工廠的生產(chǎn)和財務(wù)狀況，既配合了生產(chǎn)和財務(wù)管理，又促進了低價客戶的成交可能。

其中區(qū)別一目了然：新手單純傳話，而好的業(yè)務(wù)員則動腦筋設(shè)計方案給客戶及工廠參考，促進交易。

最后，商業(yè)情報的收集多多益善。

曾有過一個失敗案例：一個赫赫有名的大買家詢盤，新手業(yè)務(wù)員卻居然不知道對方是誰，上級經(jīng)理因不知詳情也沒有足夠重視，當成普通客戶詢盤處理。

結(jié)果因貪圖一點利潤而錯失了進入這個大買家供貨體系的機會。

須知，能進入國際大買家的供貨商體系非常有價值，一旦與他們有過良好的交易記錄，以后的路子就順多了。

而這些大買家輕易不更換供貨商的，很多時候只是在急著補貨的時候才偶爾外發(fā)詢盤。

從這個意義上來說，碰到這樣的良機，即便平本也要做，犧牲一點利潤，權(quán)當“買路錢”。

總之，外貿(mào)報價的技巧，與釣魚同理：既不能只白白地撒餌，也不能冷冰冰甩個空魚鉤過去。

價格一經(jīng)確認，接下來就是組織貨源準備運輸了。

貨源的采購或生產(chǎn)，與普通內(nèi)貿(mào)無異。

只是要注意，產(chǎn)品必須符合進口地市場的法律法規(guī)要求和行業(yè)標準。

從未出口過的產(chǎn)品，最好讓客戶確認樣品。

必要的話，出具雙方簽字的檢驗報告，作為日后大批出貨的品質(zhì)依據(jù)。

前面我們說過，外貿(mào)是一種單證的交易。

從這個意義上來說，準確地繕制單據(jù)甚至比貨物本身更重要，往往是能否順利收回貨款的關(guān)鍵因素。

外貿(mào)單證品種繁多，既有貿(mào)易商自己繕制的，也有各國政府機關(guān)和第三方社會機構(gòu)或服務(wù)商出具的。

繕制單證需要細致耐心，更要熟悉國際貿(mào)易習慣和行業(yè)知識。

因此外貿(mào)行業(yè)還專門派生出單證員的職位。

但首先應(yīng)是業(yè)務(wù)員的基本功。