新手外貿(mào)業(yè)務(wù)員對報(bào)價(jià)的處理過程往往比較簡單：上級經(jīng)理給個(gè)價(jià)格就往外報(bào)價(jià)，客戶還價(jià)就匯報(bào)給上級經(jīng)理，業(yè)務(wù)員基本上就是個(gè)“傳聲筒”。

可由于客戶和公司彼此不了解詳情，簡單“傳聲”很難取得交易效果。

這樣的情況，突出顯示在那些強(qiáng)調(diào)低價(jià)的客戶詢盤上。

所以，業(yè)務(wù)員磨練到一個(gè)階段以后，就要爭取上個(gè)層次，逐步變被動為主動，多嘗試著去“引導(dǎo)”客戶和公司，促進(jìn)生意的達(dá)成。

這種“引導(dǎo)”基于三個(gè)理念：1．價(jià)格是活的。

根據(jù)訂量的大小，生產(chǎn)期的安排，運(yùn)輸方式和付款方式的不同，會有很大的差別。

同時(shí)，一個(gè)產(chǎn)品的成本構(gòu)成是復(fù)雜的，某個(gè)零部件或者加工步驟改變一下，往往能夠帶來相當(dāng)幅度的成本變動。

2．客戶不一定會固守其對產(chǎn)品的要求。

特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。

比如本來計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有了信心，可能最終會增加到5000個(gè)。

或者本來客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了獲得低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部采用樹脂或塑料部件”這樣的建議。

通過這樣的變通建議，雙方在價(jià)格上就可協(xié)調(diào)了。

3．公司不一定會固守所謂的產(chǎn)品價(jià)格底線。

特別是產(chǎn)品款式多的工廠，銷售部門多半只能事先預(yù)估大致成本，加上預(yù)期利潤成為報(bào)價(jià)底線。

可實(shí)際上，這種報(bào)價(jià)底線的變數(shù)很大。

比如說，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單。

或者資金緊張，急需一筆錢來周轉(zhuǎn)或一份信用證來貸款。

利用這些變數(shù)，業(yè)務(wù)員不但緩解了工廠的窘境，也達(dá)成了本來無望的交易，獲得業(yè)績。