在參加廣交會(huì)的參展商們，掌握“看”的技能顯得非常重要。

準(zhǔn)確的觀察能力不僅能夠幫助展商更好地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還能夠幫助他們發(fā)現(xiàn)潛在的商機(jī)和合作伙伴。

下面看看廣交會(huì)參展商如何掌握“看”這個(gè)技能？一、看名片在企業(yè)展位上取得客戶名片后，第一步就是對(duì)客戶進(jìn)行分析。

1、看名稱根據(jù)公司名稱確定是行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)還是世界排名第幾的企業(yè)？2、看國(guó)家獲得名片后，快速判斷客戶，分析該國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)，判斷自己企業(yè)產(chǎn)品是否適合該國(guó)家市場(chǎng)，根據(jù)該國(guó)家的人文環(huán)境，判斷客戶偏好，如我們中國(guó)人特別喜歡喜慶的顏色，但歐洲國(guó)家喜歡黑白灰這種冷色調(diào)的顏色，避免因不熟悉市場(chǎng)而錯(cuò)過機(jī)會(huì)。

3、看名片上的企業(yè)信息是否完整大家大致可以從名片上的信息來判斷它是否是一家普通的公司、電子郵件、網(wǎng)站、聯(lián)系電話和傳真。

有詳細(xì)的企業(yè)地址嗎？客戶的身份是什么？這些數(shù)據(jù)至少在2-5秒內(nèi)被判斷出來。

然后根據(jù)信息向客戶推薦產(chǎn)品。

二、看眼神每個(gè)客戶都想在展會(huì)上下單，只是還不知道跟誰合作而已。

在與客戶有了交換名片的初步接觸后，大家必須從溝通中了解客戶的眼神。

如果客戶只看一眼就快速轉(zhuǎn)移商品，一般來說，是在購(gòu)買展覽方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)，可以對(duì)產(chǎn)品做出快速的判斷。

相反，如果客戶一直盯著某個(gè)產(chǎn)品看，耐心地聽著大家的講解，那就意味著客戶對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品還是很感興趣的。

或者客戶看到樣品，走上前去查看研究，然后問得很詳細(xì)，或是如果客戶一進(jìn)展位就直接去某個(gè)產(chǎn)品，或者客戶和銷售人員在談判中緊皺眉頭，都是非常積極的信號(hào)。

如果客戶詳細(xì)寫下產(chǎn)品規(guī)格，主動(dòng)表達(dá)產(chǎn)品型號(hào)、圖案、色調(diào)、詳細(xì)詢問集裝箱容量、詳細(xì)詢問交貨日期或打樣細(xì)節(jié)等。

都是他們會(huì)對(duì)商品感興趣的表現(xiàn)。

三、看團(tuán)隊(duì)在展會(huì)上，有很多人只想了解市場(chǎng)信息，沒有購(gòu)買意向，所以對(duì)大家來說，找到合適的人，仍然依靠“看”1、看看團(tuán)隊(duì)。

如果有以下幾點(diǎn)，一般都是比較大比較正規(guī)的公司采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，包括買家、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商、設(shè)計(jì)師等。

另外，看看團(tuán)隊(duì)里有沒有老板。

尤其是日韓客戶。

2、查看查詢內(nèi)容。

如果客戶詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)或內(nèi)置樣品，并詢問大家從未見過的新產(chǎn)品，或咨詢新開發(fā)的相關(guān)產(chǎn)品信息。

四、看反映在展會(huì)上，展位上的產(chǎn)品位置肯定會(huì)有主次之分。

首先，如果是老客戶，應(yīng)該推什么產(chǎn)品，價(jià)格多少，對(duì)她訂單量的要求等策略，都應(yīng)該在展覽前制定。

其次，在談話時(shí)觀察客戶的反應(yīng)。

有時(shí)銷售人員不一定會(huì)向客戶推薦適合客戶的產(chǎn)品，然后根據(jù)企業(yè)披露的信息靈活應(yīng)對(duì)。

再者，很多客戶來參加展覽不僅僅是幾天。

每次來，他們都會(huì)遇到老供應(yīng)商，了解新供應(yīng)商的機(jī)會(huì)。

而這個(gè)機(jī)會(huì)最終會(huì)給誰，就看每個(gè)公司業(yè)務(wù)員的水平了。

最后，爭(zhēng)取進(jìn)一步見面的機(jī)會(huì)是非常重要的。

如果通過比較推斷客戶非常有價(jià)值，那么大家必須說服老板在價(jià)格、服務(wù)或其他方面做出適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，使其具有一定的誘惑力，并努力與客戶交談。

參展商在廣交會(huì)上要掌握“看”的技能，通過觀察名片、眼神和團(tuán)隊(duì)，能夠更好地了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)潛在的商機(jī)和合作伙伴。

通過觀察客戶反映，參展商能夠判斷客戶的購(gòu)買意向和興趣，進(jìn)一步推銷產(chǎn)品。