在了解了客戶的一些基本信息和需求后，我們并沒有完成全部的評(píng)估工作。

事實(shí)上，我們還需要看看我們的服務(wù)能力是否能夠和客戶的需求相匹配。

客戶的吸引力包括如下幾個(gè)方面：客戶的知名度，對(duì)其他客戶的影響力。

知名度越高，吸引力越大。

客戶市場(chǎng)的大小，對(duì)我司產(chǎn)品銷量的影響。

采購(gòu)量越大，吸引力越大。

客戶的市場(chǎng)和我司已有市場(chǎng)的重復(fù)度與互補(bǔ)性。

彌補(bǔ)空白的市場(chǎng)吸引力大。

客戶對(duì)定制的要求。

要求越標(biāo)準(zhǔn)化，吸引力越大。

要求的付款條件。

要求越普通，吸引力越大。

價(jià)格要求。

我司利潤(rùn)越高，吸引力越大。

客戶的采購(gòu)范圍。

如果購(gòu)買多品種產(chǎn)品，吸引力越大。

而我們滿足客戶需求的能力，取決于以下方面：產(chǎn)品質(zhì)量是否滿足交貨期是否滿足融資能力是否滿足數(shù)量是否滿足包裝是否滿足運(yùn)輸要求是否滿足其他服務(wù)要求是否滿足根據(jù)不同的情況，我們可得出以下四種情況：客戶吸引力強(qiáng)，我司滿足客戶需求能力強(qiáng)。

客戶吸引力強(qiáng)，我司滿足客戶需求能力弱。

客戶吸引力弱，我司滿足客戶需求能力強(qiáng)。

客戶吸引力弱，我司滿足客戶需求能力弱。

針對(duì)這四種情形，建議采取寫在上述客戶評(píng)估表格中的對(duì)策。

總之，正確認(rèn)識(shí)自己企業(yè)在不同時(shí)期的資源和能力，恰當(dāng)定位與階段能力相適應(yīng)的目標(biāo)客戶以及與下一階段相適應(yīng)的潛在客戶是確保我們企業(yè)健康發(fā)展的重要一環(huán)。

千萬(wàn)不要制造不合適的“婚姻”，造成彼此的傷害。