跨境電商賣家們常常面臨全年計(jì)劃跑偏的困擾，需求預(yù)測(cè)似乎總是難以做好。

有些賣家反映下一年的預(yù)測(cè)總是不準(zhǔn)確，后來(lái)干脆放棄計(jì)劃，僅依據(jù)前幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)補(bǔ)貨。

但這種粗放式的做法，顯然無(wú)法滿足日益精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)需求。

一、接受預(yù)測(cè)的不完美賣家們首先要明白，完全準(zhǔn)確的需求預(yù)測(cè)是不存在的。

它是基于歷史數(shù)據(jù)做出的判斷，不可能百分百精準(zhǔn)。

在實(shí)施過(guò)程中，需要不斷復(fù)核與糾偏，以此提高精準(zhǔn)度。

二、把控預(yù)測(cè)和復(fù)核的顆粒度預(yù)測(cè)和復(fù)核糾偏的顆粒度對(duì)需求預(yù)測(cè)精準(zhǔn)度影響很大。

比如，預(yù)測(cè)下周的情況大概率比預(yù)測(cè)明年要準(zhǔn)，每周復(fù)盤一次比每月復(fù)盤一次的偏離度更低。

不過(guò)，顆粒度越小，投入的時(shí)間和人工成本越高，賣家要根據(jù)自身實(shí)際情況來(lái)平衡。

三、遵循 “二八法則”對(duì)于 SKU 較多的賣家，如果對(duì)每個(gè) SKU 都進(jìn)行精細(xì)化需求預(yù)測(cè)，會(huì)耗費(fèi)大量精力。

這時(shí)要懂得有的放矢，遵循 “二八法則”。

企業(yè)約 80% 的銷售額或銷量是由 20% 的 SKU 貢獻(xiàn)的，賣家只需對(duì)這部分關(guān)鍵 SKU 精細(xì)化預(yù)測(cè)，單獨(dú)測(cè)算準(zhǔn)確率并及時(shí)調(diào)整。

其余 80% 的 SKU，可以采用相對(duì)簡(jiǎn)單粗放的預(yù)測(cè)方法。

四、選擇合適的預(yù)測(cè)方法市場(chǎng)上有多種需求預(yù)測(cè)模型，賣家可從產(chǎn)品周期、特性、市場(chǎng)情況等維度選擇。

這里介紹《進(jìn)擊的跨境人》（第一期）中的定量分析法供參考。

趨勢(shì)型可用線性回歸法（y = ax + b），結(jié)合產(chǎn)品生命周期管控，在拐點(diǎn)前減少備貨量，但這只是參考，和運(yùn)營(yíng)能力也有關(guān)。

季節(jié)型同一季節(jié)，參考上一年環(huán)比和今年增長(zhǎng)做計(jì)劃；不同季節(jié)，要對(duì)季節(jié)性因子降噪處理。

離散型這類產(chǎn)品難做計(jì)劃，通常需決策人定奪。

它們利潤(rùn)率高但銷售頻率低，占比多在 20%，即便決策失誤影響也不大。

有的賣家按歷史周出貨量 2 - 4 倍計(jì)算，也有賣家按最高和最低出貨量設(shè)安全庫(kù)存。

平滑型采用簡(jiǎn)單平均法，（t + 1）月預(yù)測(cè)量 = 1 到 t 月實(shí)際需求的平均數(shù)。

五、警惕定量分析的弊端定量分析雖有優(yōu)勢(shì)，但也有不足。

一方面，數(shù)據(jù)可能有欺騙性，離消費(fèi)端越遠(yuǎn)的數(shù)據(jù)真實(shí)性越低，不能盲目依賴預(yù)測(cè)系統(tǒng)和算法，也不能只看歷史銷售數(shù)據(jù)，要綜合多因素分析。

另一方面，定量預(yù)測(cè)基于未來(lái)和過(guò)去相同的假設(shè)，實(shí)際并非如此，預(yù)測(cè)時(shí)要結(jié)合運(yùn)營(yíng)銷售端的判斷。

跨境電商賣家們要做好需求預(yù)測(cè)，需綜合考慮這些因素，找到適合自己的預(yù)測(cè)之路，才能讓運(yùn)營(yíng)更順暢，減少庫(kù)存和缺貨問(wèn)題。